원하는 결과가 나오지 않는 설득.

가끔 세일즈든 일상 생활에서든 누군가를 설득해야 할 때가 있습니다.
이렇게 누군가를 설득할 때는 자신이 알고 있는 모든 화술과 세일즈
스킬을 동원하여, 내가 원하는 쪽으로 상대를 돌리게 하려 노력을 할텐데..

상대가 나보다 설득과 화술에 관해서 더 잘 알고 있는 경우라던지,
타인의 말에 신뢰를 보이지 않고, 자신의 방어기제를 계속적으로 들어내는
사람이라면, 좀 처럼 설득 될 가능성이 보이지 않습니다.

이럴 때, 어떻게 해야 할까요..? 설득을 포기하고 자신의 화술이 부족했다는 걸 알고
스킬과 화술 연습에 더욱 더 매진하는 것도 배움에 입장에서 아주 탁월한 선택이지만,
설득의 기회가 한 번 밖에 없다면 결코 포기할 수 없지요.

그래서 지금부터는 이렇게 상대를 설득하는 일이 쉽지 않을 때,
사용할 수 있는 설득 방법 두 가지를 알려드리겠습니다.

혼란을 주는 질문을 던지자.

이렇게 혼란을 주는 질문을 던지는 이유는 철옹성 같은 상대를 흔들기 위함입니다.
이렇게 심리적으로 어느 정도 흔들려야지, 자신의 의견이나 설득을 상대의 균열 사이로
조금씩 넣어서 다시금 상대를 설득할 수가 있는 것입니다.

그러나 질문 스킬의 경우 예전에도 말했다시피, 잘 던져야 합니다.
사실 멋진 말을 한 마디 하는 것보다 어려운게 멋진 질문을 하나 던지는 것인데,
상대와 나 사이에 주고 받던 주제에 벗어나지 않게끔 질문을 던지는게 중요합니다.

만약 보험업에 종사하는 세일즈맨이라면, 또 자신이 팔고 있는 상품이
생명 보험이라면 이런 질문을 던질 수 있겠지요.
"만약 내일 죽는다면 어떻게 하시겠어요?"

이렇듯 상대가 흔들리고 자신이 생각했던 사고 체계를 일시적으로
무너뜨릴 수 있다면, 빼앗겼던 설득의 주도권을 자신의 손에 쥘 수 있게 해주고,
원하는 결과에 가까이 갈 수가 있습니다.

상대가 자신이 원하는 행동을 하게끔 평가하자.

사람들의 습성 중에는 이런게 있습니다. 가령 누군가에게 "너 참 예의바르구나."라는
칭찬을 들었다면, 그 사람을 그 날 하루 종일 난 예의바른 사람이라는 것에 붙잡혀
그 칭찬을 까먹기 전까지 예의바르게 행동할 것입니다.

이런 기본적인 인간의 습성을 활용한다면, 설득시에도 유용하게 사용할 수 있습니다.
먼저 다른 사람의 영향을 받아 자신이 설득하는 방향대로 움직이지 않는 것 같다면,
"당신은 다른 사람의 영향에 받지 않는 사람이잖아요."라면서 은연 중에 이야기를 합니다.

그럼 그 때부터, 자신은 다른 사람의 의견에 영향을 받지 않는 독립적인 인간이며,
내 스스로 판단하고 행동할 수 있다는 생각에 사로잡히게 되죠.

이렇게 된다면 지금껏 설득에 영향을 주어왔던 타인의 입김은 점점 약하게 할 수 있을 것이며,
위에서 말한 타인의 의견 말고도 자신의 설득에 방해하는 요소가 있는 것 같다면,
그 부분을 반대되게 상대에게 주입, 혹은 평가를 한다면 보다 수월한 결과를 얻을 수 있습니다.

설득은 정말 타이밍 싸움이라 할 수 있습니다.
콜로세움에서의 검투사들이 상대의 방심을 노려,
한 방에 승리를 거두는 것과 같이 상대의 빈틈을 만들어
그 부분을 공략해 설득을 할 수가 있는 겁니다.

오늘 설득에 관한 이야기를 종합해보면 이렇습니다.
상대가 철옹성 같이 빈틈을 보이지 않고,
자신의 노력과 설득이 수포로 돌아갈 처지에 놓였다면,
상대를 한 번에 뒤집기 보다는 먼저 틈을 만들라는 것이죠.

그 틈이 완고했던 상대에게 내 의견을 받아들이게 하는
아주 중요한 열쇠라는 점입니다. 이 점을 잊지 마시길 바랍니다.