설득의 7할은 질문

사회 생활을 하면 대화를 많이 하게 되고, 또 자신이 원하는 결과를 위해서
상대를 설득해야 할 일도 많이 생깁니다.

미리 말씀드리면 설득은 상대에게 3대 욕구를 채워주는 기본적인 바탕 안에서
쉽게 이루어질 수 있습니다. 설득의 3대 욕구란 만족, 이익, 소유인데
보통 세일즈를 하기 위한 설득에 해당되는 내용이죠.

세일즈가 아니라 그저 의견 합의를 위한 설득일 때도 내가 제시한 의견이
합리적이고 이익과 선을 추구한다면 설득은 쉽게 이루어질 수 있습니다.

다만 설득에도 스킬이란게 있습니다. 만족, 이익, 소유, 합리, 이익을 주기 위해
이러한 사실들을 나열하면서 상대에게 일방적 의사 전달을 하게 된다면,
오히려 방어기제 때문에 아무리 합리적인 말도 들리지 않게 됩니다.

그렇기에 상대 스스로가 이러한 가치를 느낄 수 있게 사고의 주도권을 상대에게
주는 것이 필요한데.. 이 때 상대에게 사고의 주도권을 주는 방법이 질문을
하는 방법입니다.

설득의 7할은 질문.

단순하게 예를 들어 A보다 B가 좋다라는 내용을 두 가지 방식으로 전달할 수 있습니다.
첫 번째 방식은 사실 전달의 방식으로 "A보다 B가 좋습니다."와 같은 방식입니다.

그리고 두 번째 방식은 상대가 대답하면서 한 번 사고할 수 있게끔 질문하는 "A보다 B가 좋겠죠?"
같은 방식입니다. 여기서 단순히 예시만 보더라도 어떤 말이 거부감이 적은지 알 수 있습니다.

첫 번째 방식은 단순하게 내 생각을 타인에게 관철시키려하는 방법으로 "이게 좋다. 내 말을 믿어라."
라는 일방성이 내포되어 있습니다. 반면 두 번째 방식은 A보다 B가 좋다는 말을 하지만
그 판단은 듣고 있는 상대에게 넘기는 것입니다.

그저 자기에게 투영해 생각해보더라도 이런 질문하는 방법이 얼마나 효과적인지는 체감할 수 있을 겁니다.
상대의 질문에 얼떨결에 대답하게 되더라도 그건 자신이 대답했고 그에 대해 충분한 사고를 거쳤다는
착각에 이르기 때문에 내 의견을 우회적으로 관철시키기가 쉬운 것이죠.

그렇기에 상대가 질문에 대해 대답하게 되면 자기 생각이 되는 것이고 방어 기제도 작동하지 않아
내가 원하는 메세지를 더욱 효과적으로 전달할 수 있습니다.

또 다른 질문 스킬.

이 부분은 세일즈하는 사람들에게 가장 중요한 질문 스킬이라 할 수 있습니다.
핵심을 간단하게 설명드리면 "예, 아니요로 대답할 수 있는 질문은 피하라."입니다.

특히 예, 아니요로 대답할 수 있는 질문을 대화 초기에 해버리면 돌이킬 수 없는 문제에
봉착하고 맙니다. 예를 들어 첫 질문에서 아니오라는 대답이 나와버리면, 상대는 자기가
왜 아니요라고 했는지 부정의 근거를 계속 찾으려고 할 뿐입니다.

여기서 반대로 "예"나 "아니요"로 대답할 수 없는 질문을 하게 되면 대화는 계속 이어지고
그 속에서 조금씩 자신의 생각이나 자신이 판매하는 상품에 대해 조금씩 설득해나갈 수
있는 것입니다.

이것만은 꼭 기억하셔야 할 게 "예"나 "아니요"란 대답을 하게 만드는 질문을 하게 되면,
세일즈맨에게 전적으로 불리한 질문이란 겁니다.

세일즈를 할 때는 대화의 주도권이 나에게 있으면서도 상대는 상대에게 있다고 생각하게끔
만드는 것이 정말 중요한데, "예", "아니요"라는 대답을 하게 하는 질문은 그 질문 한 번으로
모든 대화를 끝내게 만드는 이상한 힘이 있습니다.

오늘 알려드린 걸 종합해보자면 아주 간단합니다. 첫 번째는 설득을 하기 위해선 일방적 전달이 아니라
질문을 통해 내 생각을 상대 스스로가 납득하게 하라는 것이고, 두 번째는 "예", "아니요"란 대답을
하게끔 하는 질문은 피하라는 것입니다.

물론 첫 번째와 두 번째가 상충되는 부분이 있습니다. 그래서 제가 두 번째는 세일즈맨 분들에게
대부분 해당하는 내용이라 말씀드린 겁니다. 사실 설득 스킬은 상황과 분위기 상대와의 관계에 따라
조금씩 다르게 대처해야합니다.

그러나 대처할 때도 가지고 있는 스킬이 많아야 능수능란하게 대처를 할 수 있겠죠? 질문 스킬 또한 
그런 설득 스킬 중 하나 이니 기억해두고 계셨다가 적재적소에 사용하시길 바랍니다. 
첫 번째는 스킬은 일상 생활 뿐만 아니라 사회 생활, 세일즈 시에도 두루두루 활용할 수 있는 설득 스킬 입니다.