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자기계발/화술

유리하게 끌고가는 협상의 기술

[유리하게 끌고가는 협상의 기술]


협상이라 하면, 사실 큰 테이블에 전문가 여러명이 마주 보고 앉아
서로에게 이익이 가는 쪽으로 계약을 하기 위해,
이런 저런 말을 주고 받는 이미지가 떠오르실 겁니다.

그러나 사실 협상 상황은 일상 생활에서도 쉽게 만날 수가 있습니다.
가령, 연인들의 경우 서로가 가고 싶어 하는 데이트 장소가 다를 때,
협상을 시작하게 되죠.

그리고 친구들끼리 음식 메뉴를 정할 때도, 소소한 협상을 할 수가 있습니다.
이외에도 중고 물건 거래부터 시작해, 생활 속에는 자잘한 협상들이 많습니다.
오늘은 이런 자잘한 협상부터, 계약까지 사용할 수 있는..!
자신에게 유리함는 가져다 주는 협상의 기술 두 가지를 알려드리겠습니다.




가장 첫 번째의 요구 조건은 거절하자.

먼저 첫 번째의 요구 조건을 거절해야 하는 이유를 설명드리겠습니다.
그건 바로 협상에서 유리한 위치를 차지하고, 초반 주도권을 잡기 위함입니다.
만약 상대가 첫 번째 조건을 걸었을 때, 바로 그 요구 조건을 수용한다면..?
상대의 두 번째 요구 조건이나, 자신의 요구 조건가지고 협상을 벌일 카드가 없어집니다.

그렇기 때문에 처음 요구 조건이 무리한 것도 아니고, 충분히 들어줄만 하더라도
일단은 거절해야 합니다. 그리고 이 거절한 카드를 만지작 만지작하다가
자신이 결과를 이끌어 내야 하는 조건의 카드로 사용하던지, 아니면 다른 무리한 요구 조건을
튕겨내는 데 사용하여야 합니다.

대신 이렇게 협상의 주도권을 가져 올 때, 첫 번째 요구 조건을 거절하는 액션이 중요합니다.
만약 정색을 하면서 그건 들어 줄 수가 없다고 하면, 상대가 기분이 상할 수도 있습니다.
상대가 기분이 상한다는 건, 나의 요구 조건을 감정적으로 거부할 수 있다는 점이죠.

그렇기 때문에 첫 번째 요구 조건을 거절 할 때에는 협상의 기술 중 하나인 플린칭을 써야합니다.
플린칭은 행위를 뜻하는 단어인데, 상대의 조건에 크게 놀라며, 난처해하는걸 플린칭이라 합니다.
이렇게 플린칭을 하며, 첫 번째 요구 조건을 거절해야지만, 좋은 협상의 카드를 쥘 수 있습니다.





확실한 언어 전달을 하자.

이 부분은 일상 생활 협상에서 아주 중요한 부분을 차지합니다.
주로 자신의 의견을 낼 때, 자신감이 없는 사람은 두루뭉술하게 이야기를 하게 됩니다.
"아.. 그것도 괜찮은 것 같은데.. 나는 이게 좀 더 괜찮을 것 같기도 하고.." 뭐 이런 식으로 말이죠.

그러나 이렇게 말을 할 경우에 협상의 주도권을 상대에게 넘겨줄 수 밖에 없습니다.
명확하지 못한 의견 전달은 곧 주도권의 주인을 바뀌게 합니다.

그 이유는 두루뭉술한 태도는 상대의 똑부러지는 의견에 반박할 수 없습니다.
만약 자신이 우유부단하게 의견을 냈다가, 상대가 "아니야, 난 이게 확실히 괜찮아."라고 말한다면,
거기서 협상 끝입니다. 만약 이리저리 말을 질질끈다면, 그건 오히려 자신의 이미지에 더욱 좋지 않으며,
이미 주도권은 상대에게 넘어간 상태이기 때문에 다시 되돌리기 위해선, 종전보다 더 완벽한 논리가
필요합니다. 아니라면 감정 싸움으로 밖에 번질 수 없죠.

그러므로 협상의 주도권을 먼저 가져가려면 확실히 말하는 게 필요합니다.
만약 상대가 말하기 전 자신이 똑부러진 말을 한다면, 협상에서 유리한 위치가 됩니다.
확신에 찬 말은 그 안에 상대를 설득할 수 있는 신뢰감이 있으며,
이런 신뢰감을 뒤엎고 상대가 자신의 의견을 말할려면, 더 많은 에너지가 소모됩니다.

그리고 협상에서 똑부러지게 말해야 할 이유가 한 가지 더 있습니다.
그건 바로 협상의 헛점을 주지 않는다는 데에 있습니다. 협상에서 헛점을 보인다는 건
치명타라 할 수 있습니다. 두루뭉술하게 이야기 할 때에는 헛점이 많을 수 밖에 없습니다.
그러니 생활 속 협상에서 자신에게 유리하고자 한다면, 확실하게 자신의 의견을 말해야 합니다.

아마 위 두 가지만 잘 알고 있더라도, 초반 협상의 주도권을 가지기가 쉬울 겁니다 ㅎㅎ
그럼 오늘 알려드린 협상의 기술이 많은 도움이 되었길 바라며, 저는 여기서 글을 마치겠습니다.